商业地产--6步招商实操、7个招商策略、8种付款方式、9种销售方式、10种解套模式

御智商业负责人介绍，两个市场调查的方向：1、目标市场：主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等。2、竞争对手，周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。

包括：项目的物业形式分析；项目产品本身的分析和市场分析。

御智商管介绍，商业定位要充分考虑项目所在区域消费习惯、经济发展水平等因素来决定。

业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进行业态组合。

通过广告媒体宣传；人员推广；直接上门拜访。

有配套的规范市场管理体系和旺场措施，给商户以安全感和信心。

    招商的目的在于实现销售。

    御智策划高管讲，招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行；

    注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。

    大户（主力店、次主力店及旗舰商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重。

    特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，实现项目的招商圆满完成；

    尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位；

    主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型超市或百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。

    另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。

    总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。

    同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。

    譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；

    核心主力店同质化无差异更是不能想象的；异业互补的目的就是要充分尊重顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。

    譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。

    任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。

    因为商业物业经营具有长期性特点，采用合理租金与服务做法，将整个商业中心做热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。

    这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意“的原则。

    形象先行，造市先造势。通过势的建立，建立项目在贵阳的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。

    “抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势”的建立，才能达到“建市”的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。

    通过专业化、精细化、规模化的打造，一举超越贵阳现有市场。

    这是招商比较常用的策略之一。将一些具有市场号召力的商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。

    前期对租赁模式和招商模式不作固定而是多做准备和多方面选择，了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理。

    在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。

在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户紧张干，促使其早日承租。

    保留部分好位置暂不推出，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。

    同时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营造健康的竞争环境。

模式一：重新规划功能分区，内部布局

模式二：改造底商功能，以底商延伸住宅区泛会所概念，提升小区附加值，并通过适当提高住宅价格实现收益

模式三：提高小区入住率，以住宅旺销带动社区商业，促进底商营销

模式四：采取优惠购房组合，如小区业主购铺九折优惠，新业主同时买房买铺8.5折优惠等

模式五：与物业公司联姻，开办B TOB财富计划

模式六：考察周边缺口配套，与相应大型公司合资经营

模式七：一次到位，降价处理

模式八：非常营销模式，如免供三年，资金回报、无理由退铺等

模式九：“捆绑式”营销，与巨人握手提升形象，拉动商场散户投资热潮

模式十：改变营销组合方式，如整体出租、分割出租、热租次售等。

来源：老孟观商业